王晶晶

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：電力改革是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革工程中的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)電力需求的增加，電力行業(yè)在改革的環(huán)境中也得到了迅猛的發(fā)展，逐漸走向了市場(chǎng)化，市場(chǎng)得到了不斷地開拓，業(yè)務(wù)范圍也有所拓展。但如何讓企業(yè)在這樣的背景下轉(zhuǎn)型順利、獲取的效益已然成為了電力行業(yè)在市場(chǎng)開拓和售電階段的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中需要思考的重要問題。

關(guān)鍵詞：新電改；影響；市場(chǎng)開拓；營(yíng)銷管理；策略

為了滿足社會(huì)公眾的用電需求，保障社會(huì)用電安全、維持和推進(jìn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，黨中央、國(guó)務(wù)院就電力改革戰(zhàn)略重新做了部署，構(gòu)建有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和體系，促進(jìn)市場(chǎng)決定能源價(jià)格形成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化電力發(fā)展體系，促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由此可以看出電力企業(yè)在當(dāng)前改革的大環(huán)境中對(duì)市場(chǎng)的開拓和掌控是實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)前提和基礎(chǔ)，而要想實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)關(guān)鍵的還是對(duì)電力營(yíng)銷的管理。電力營(yíng)銷活動(dòng)符合了當(dāng)代市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律、滿足了用戶的不同需求，才能樹立良好的形象，才能得到廣大用戶的認(rèn)可，以此來幫助企業(yè)開拓更廣闊的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

1.1對(duì)電網(wǎng)環(huán)節(jié)的影響

新電改改變的是模式，是為了讓電網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)行更加規(guī)范化和科學(xué)化。售電企業(yè)會(huì)根據(jù)國(guó)家核定的標(biāo)準(zhǔn)來收取費(fèi)用，因此也就避免了企業(yè)從上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià)之間的差額中獲取利潤(rùn)。另外新電改適應(yīng)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律和要求，因此電價(jià)機(jī)制的形成方式已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了競(jìng)爭(zhēng)或者協(xié)商，而非限定，從而體現(xiàn)出電的商品化屬性。

1.2對(duì)企業(yè)自身的影響

放開配電側(cè)和售電側(cè)的增量部分，允許民間資本進(jìn)入。這就說明電力企業(yè)已經(jīng)不再是以壟斷地位來操作售電側(cè)環(huán)節(jié)，而是呈現(xiàn)出多元化、競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)。另外，新政策中強(qiáng)調(diào)了要建立相對(duì)獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)開放電網(wǎng)公平接入、加強(qiáng)電力統(tǒng)籌規(guī)劃和科學(xué)監(jiān)管等相應(yīng)的配套舉措。這對(duì)于電力交易活動(dòng)的有序、規(guī)范起著重要的保障作用，同時(shí)也利于落實(shí)新能源保障性收購(gòu)，促進(jìn)新能源的快速發(fā)展。

1.3對(duì)用戶的影響

在新電改的實(shí)施下智能電卡上線，因此用戶就可以像網(wǎng)購(gòu)一樣在售電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上通過支付寶、微信等網(wǎng)上付款形式開展任何有關(guān)電費(fèi)的事項(xiàng)。這種模式實(shí)現(xiàn)了發(fā)電企業(yè)與用戶的直接對(duì)接，也讓用戶可以貨比三家，選擇自己滿意的企業(yè)。從而形成了發(fā)電企業(yè)發(fā)電，電網(wǎng)企業(yè)（擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司）安排輸配線路，用戶坐等用電的局面，也體現(xiàn)了電力企業(yè)的較高的服務(wù)意識(shí)。

2.1經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的理念仍然影響著從業(yè)人員的思想和行為，加之新的體制帶來的沖擊，增大了營(yíng)銷管理工作的難度，呈現(xiàn)差異性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性。另外，在相對(duì)薄弱的農(nóng)村地區(qū)，電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施存在一定的安全隱患，容易在使用時(shí)出現(xiàn)事故，尤其是在惡劣天氣環(huán)境下和 用電的高峰期更容易發(fā)生安全事故。由此投資格局不合理、后續(xù)的建設(shè)跟不上都直接的影響了市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.2市場(chǎng)開拓的變化

市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，固有的思想若不進(jìn)行積極的更新和改正，勢(shì)必會(huì)落后于時(shí)代的發(fā)展。這就說明當(dāng)前的管理人員還沒有從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中解放出來，積極的向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向靠攏，沒有樹立起服務(wù)意識(shí)。其次，管理人員在對(duì)待因用電量增加而開展的業(yè)擴(kuò)報(bào)表手續(xù)、搶修工作上并不積極，拖延送電時(shí)限。再者，物價(jià)上漲帶動(dòng)了企業(yè)的生產(chǎn)成本的大幅度上升。因此企業(yè)為了保持或獲取更大的利益而調(diào)控了電價(jià)，激發(fā)了電價(jià)矛盾，造成電費(fèi)的回收十分困難，這樣的行為也刺激了現(xiàn)象的發(fā)生。

3.1從商品做起

電力企業(yè)要提高電能產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性能，增加用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，讓經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境同步發(fā)展。而科技是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下具有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)因素，而國(guó)家也倡導(dǎo)以創(chuàng)新做驅(qū)動(dòng)力，因此企業(yè)要用新的經(jīng)營(yíng)理念來管理，制定出科學(xué)性、前瞻性的計(jì)劃方案，作為市場(chǎng)開拓的依據(jù)，同時(shí)企業(yè)要在增加資金的投入上要求管理人員用發(fā)散思維、創(chuàng)新的精神和眼光來實(shí)現(xiàn)科學(xué)技術(shù)的研發(fā)、更新和使用，確保電能產(chǎn)品的質(zhì)量和使用性能。

3.2從服務(wù)做起

用戶對(duì)服務(wù)的滿意度和體驗(yàn)度決定了對(duì)電力企業(yè)的認(rèn)可度，也決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。因此企業(yè)在面對(duì)多元化的用電需求時(shí)，可以對(duì)管理人員展開相應(yīng)的培訓(xùn)工作，落實(shí)服務(wù)意識(shí)，同時(shí)還要讓職工明確服務(wù)范圍是從生產(chǎn)到使用再到客戶反饋的整個(gè)過程，由此說明了售后服務(wù)至關(guān)重要。不僅要采用集抄技術(shù)和電費(fèi)集中核算技術(shù)，增加用電的實(shí)效性和準(zhǔn)確性，也要構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，針對(duì)用電異常情況開展動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)跟蹤；構(gòu)建用電稽查制度，提高計(jì)量工作效率，避免不法行為的發(fā)生。

3.3挖掘潛在市場(chǎng)

民用市場(chǎng)是巨大的，電力企業(yè)可以利用這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)來開拓市場(chǎng)。尤其是農(nóng)村中電動(dòng)車普遍、家用電器種類也增加了，農(nóng)民農(nóng)耕也使用了電動(dòng)化設(shè)備，另外，汽車越來越多，石油資源逐漸減少且價(jià)格逐漸升高，那么電力企業(yè)就可以以此為契機(jī)，與汽車制造商進(jìn)行協(xié)商，生產(chǎn)電能汽車，將細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和電器廠家，同時(shí)還由于電價(jià)具有規(guī)律性，將其取代煤、氣等，讓電的節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，從而拓寬市場(chǎng)。

4.1強(qiáng)化機(jī)構(gòu)建設(shè)

首先，企業(yè)要對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)，引進(jìn)先進(jìn)的分析方法，提升部門人員的整體素質(zhì)和責(zé)任意識(shí)，做到在其位，履其職。其次，要完善管理機(jī)構(gòu)。電力企業(yè)要始終以客戶需求為工作開展的中心點(diǎn)，緊密的將電力調(diào)度、系統(tǒng)升級(jí)和營(yíng)銷管理等各個(gè)部門結(jié)合起來，發(fā)揮各自的職能，形成統(tǒng)一的整體。在這個(gè)過程中每個(gè)部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍、承擔(dān)的職責(zé)和責(zé)任都要用嚴(yán)格、科學(xué)的工作制度來明確，同時(shí)要在發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、凝聚團(tuán)隊(duì)力量的要求加強(qiáng)與部門之間、與用戶之間的溝通和交流，形成良好的工作氛圍。

4.2創(chuàng)新營(yíng)銷模式

首先信息資源的掌握是做好營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。由于我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)有資源十分有限，無法投入到廣大的市場(chǎng)中，如何提升營(yíng)銷管理能力就需要企業(yè)從自身做起。企業(yè)的市場(chǎng)部、策劃部等可以舉辦一些打響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，研究市場(chǎng)、策劃項(xiàng)目、組裝社會(huì)資源，才能針對(duì)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，構(gòu)建健全和鞏固的大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，如此，對(duì)內(nèi)能夠增加凝聚力，對(duì)外能夠樹立良好的形象，從整體上提升管理水平。其次，電力企業(yè)還要根據(jù)用戶的實(shí)際需求和供電配電網(wǎng)的運(yùn)行能力，運(yùn)用科學(xué)信息技術(shù)，構(gòu)建更加完善的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)框架，不僅能夠及時(shí)的了解到用戶的用電信息，做出事前的規(guī)劃，也利于對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行與否進(jìn)行監(jiān)控，確保企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

5.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺(tái)

安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測(cè)數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。

5.1.1提高負(fù)荷預(yù)測(cè)精度，減少偏差考核

運(yùn)維平臺(tái)通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測(cè)未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

5.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效

運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。

5.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

5.1.4數(shù)據(jù)對(duì)接

運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競(jìng)價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

5.1.5用戶診斷報(bào)告

運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

5.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績(jī)效考核。

5.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)

隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場(chǎng)景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

5.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺(tái)

用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動(dòng)語音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測(cè)點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

5.5 AcrelCloud-9000電動(dòng)車（電瓶車）充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)

充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤(rùn)，相輔相成。

5.5.1資產(chǎn)管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

5.5.2交易管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

5.5.3安全管理

近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測(cè)，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

5.6 產(chǎn)品選型

6 結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，以及我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和管理模式進(jìn)行合理的規(guī)劃和分析是勢(shì)在必行的。而針對(duì)當(dāng)前用電需求的增加，電力企業(yè)不僅要從市場(chǎng)著手，用商品和服務(wù)說話，并不斷的尋求契機(jī)，開拓新的市場(chǎng)，同時(shí)也要從制度上、人員建設(shè)上以及思想觀念的轉(zhuǎn)變上來拓展?fàn)I銷渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，擴(kuò)大客戶群體、落實(shí)服務(wù)意識(shí)，增加用戶的用電體驗(yàn)度和滿意度，提升營(yíng)銷水平，開拓更為廣闊的市場(chǎng)，服務(wù)更多的 用戶。

[1]劉宇婷《新形勢(shì)下的發(fā)電企業(yè)售電公司營(yíng)銷策略研究》

[2]王輝. 電力市場(chǎng)開拓及售電企業(yè)營(yíng)銷管理策略

[3]安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用手冊(cè). 2020.06版